戦略・戦術を理解して業績アップ

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戦略・戦術を理解して業績アップ

集客・売上アップのキモ【21】戦略・戦術を理解して業績アップ

戦略を漢字て書くと戦いを略すると書きます。

ですので、むだな戦いをしない有効性の高い方法をとる、というふうに定義することができます。

ただ、もう少し、専門的に詳しく定義いたしますと主に二つあります。

戦略の定義

戦略を定義いたしますと

  • ポジショニング
  • 資源配分

の2つということになります。

ポジショニングの意味としましては、競争空間上で、競合他社と比べて、どのような競争上の優位な場所を築くのかということになります。

この場所というのは、お客さまに認知される場所ということになります。

例えば、ライバルの会社に比べて「価格が安い」とか、「品質が高い」とか、「ブランドイメージがいい」などです。

特徴というものがお客様に認知されるわけです。

このような、お客さまの心の中の印象をポジショニングといいます。

いかにして、優位なポジショニングを築くのかということが戦略だと定義することができます。

しかし、例えばブランドイメージの高い商品・サービスを提供しようという戦略を立てたとします。

その戦略を実現するためには、人・物・金という経営資源が必要になってきます。

その目的にかなった経営資源配分、つまり人・物・金を使っていく必要があります。

ですので、このような資源配分も戦略と定義することができます。

ですから、ポジショニングというのは、戦略の表側です。

お客様から見える表側としますと、それを実現するため資源配分は裏側と言えます。

ですから、同じコインの両面ということが言えます。

ポジショニングだけでもダメですし、資源配分だけでもダメなのです。

ポジショニングと資源配分があって初めて戦略ということが定義することが出来ます。

資源配分とポジショニングが戦略だとしたら、良い戦略とは何でしょうか?

よい戦略とはなにか

良い戦略というものは、一言でいいますと、「まさか」「なるほど」と思われる内容が必要です。

この2つの条件が備わっているときに、それは良い戦略だというふうに定義することができると思います。

「まさか」というのは何か新しい点があることです。

「なるほど」というのは単に新しい思いつきではなくて、よくよく聞くと、「なるほど」それならいけるというようなシナリオがあることです。

この2つがあれば、良い戦略だということができると思います。

たとえば、ある運送会社が最初に考えたのが翌日配達ということでした。

送ったら宅急便で翌日には、届くということを主に重点をおいて経営を行っていたわけです。

事業が立ち上がって、年月が経ったときに、翌日配達率を調べてみると、ある地域で翌日配達率が良くないというデータが見つかりました。

その原因を調べると、

実は翌日には配達しているのだけれども、お客さまが不在のため、翌日配達ができないということがわかりました。

翌日配達をしようとしても、お客様が不在であれば、その日のうちにもう一度配達すればいいじゃないかという意見も出ました。

しかし、一日に何度も配達をするためには、当然コストがかかります。

そこで、時間帯別配達というサービスを考案したのです。

お客さまの都合の良い時間帯を指定してもらい、その時間帯に配達するというサービスですね。

それが、なぜ、翌日配達率を高めたかと申しますと、受け手がいる時間帯を指定してもらうわけだからです。

ですから、これをやることによってコストは、それほど上がらなかったのです。

つまり、コストがかかる部分、何度も再配達することをしなくてよくなったわけです。

時間帯を指定してもらうことで、お客さまの不在率が減ったということですね。

時間帯指定というサービスをすることによって、お客様の利便性を高めるとともに、コストはそれほど上げずに
すんだということが実現できたのです。

普通はサービスとコストというものはトレードオフといいますか、サービスをあげれば、コストがかかるわけです。

しかしながら、この例でわかるのが

サービスの質をあげるとともに、コストをそんなにあげないということができたのです。

これが、まさに、「まさか」ということになるわけです。

サービスを上げたのだけど、コストがそんなにかからないという「まさか」です。

そして、よくよく聞くと、

時間帯指定サービスを導入することによってお客さまの不在率が減る。

だから、コストはかからないんだよ。

と説明されると「なるほど」になるわけです。

このように、よい戦略とは、「まさか」「なるほど」というわけになるのです。

戦術とは

次に戦略と似たような言葉に戦術というものがあります。

戦略と戦術の違いはなんなのかということになります。

一応定義しますと

  • 戦略はポジショニングと資源配分
  • 戦術は資源運用

つまり戦術とは、配分された資源を運用することです。

例えば、予算で1000万あったとします。

1000万円予算を運用しないといけない。

これが戦術にあたります。

しかし、配分と運用はどう違うのでしょうか?

1000万円の資源を配分された

1000万を運用すると言っても

100万円はこれに使って、200万円はこれに使うということで、やっていることは、資源配分になるわけです。

ですので、資源配分、資源運用というのは便宜上そういいますが、明確に境界線を引くことはできないのです。

だから、戦略と戦術においても明確には分けられないのです。

あえて戦略と戦術を区別しますと、

より上位レベル、経営者レベルでの資源配分を戦略

現場レベルの資源配分を戦術

と便宜上わけられています。

しかし、戦略と戦術の境界線を明確に決めることはできず、恣意的に区別を決めざるを得ないのです。

そして、ここで強調して申し上げたいことは

戦略よりも戦術のほうが難しいという点が指摘できます。

戦略というのは経営者レベルの資源配分ですので、言うことは簡単なのです。

たとえば

売上を倍増せよ

利益を増やしなさい。

この新規分野を開拓せよ

というような指針を出すことは簡単ですし、そのためのの資源配分も容易にできます。

しかし、配分された現場の人たちが、それをどう達成するのか

新規顧客開拓をどのようにやっていくのか?

という場合など、現場に行けば行くほど利用可能な資源は限られてくるわけです。

限られた資源の中で、いかにその上から言われた目標を達成していくのか、そこに多くの知恵というものが求められるわけです。

ですから、戦略を考えていくうえで、戦略レベルで終わってしまってはだめで、

現場での戦術レベルでいかに多くの知恵を盛り込んでいくか、これが、有効性の高い戦略を立案していくうえで、重要になってきます。

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