集客・売上アップのキモ【２４】
現状把握はできていますか？
売上アップを成功させるために必ず知っておかなければならない数値があります。
ますは、以前にも記事にしましたが、本当に重要な要素ですので再度、確認していただくためにｊ、説明をさせて頂きます。
売上アップの成功方程式
客数×購入単価×購入頻度＝売上ですよね。
売上を上げるためには３つの要素しかないのです。
どのような施策もこの３つの要素に集約されるのです。
この売上の方程式を理解していれば、売上をあげる時に、何をしていいのかわからないという状態に陥ったり、やみくもに新規客を集客しなければという状況に陥らなくなります。
ですので、しっかり売上を構成する要素を理解して、分解して考える癖をつけてもらえればと思います。
新規客を増やす方法はどんな方法があるのだろう？
購入単価をあげるためにはどんな方法があるのだろう？
リピート率をあげるためには何をすればいいのだろう？
このように分解して対策を考えることによって、売上の改善はより素早く、適切な施策を打つことが可能になります。
この売上の公式をしらなければ、売上をあげることにおいて、どこを改善するべきががわからないのです。
新規客はきているが、購入してくれる人が少ないとか、リピート率が非常に低いだとか・・・
このようなことが見えてこないわけです。
まずは、この売上の方程式を覚えてください。
ネットにおける売上アップの成功方程式
ネットにおいても、知らなければならない売上の方程式があります。
見込み客×成約率×購入単価＝売上です。
本来であれば、購入単価のあとに、購入頻度とか、リピート率などが入ってくるのですが、はじめのうちは、おおまかなこの公式に当てはめてみてください。
見込み客とは属性の定まったアクセスです
つまり、あなたの会社・お店の商品・サービスに興味・関心がある方々のアクセスです。
例えば。ダイエットというキーワード検索する人は、当たり前ですが、ダイエットに興味・関心がある方ですよね。
このように、ダイエットという属性に定まったアクセスが見込み客になります。
成約率は行動を起こしてくれた人の率です。
成約率とは、実際に行動を起こしてくれた人の確率です。
１００人に１人の人が、資料請求してくれたり、商品を購入してくれたり、来店予約をしてくれたりなどです。
上記の例では成約率は１パーセントということになります。
購入率だったり、アクション率だったり、ゴールをどこに置くかによって変わってくるのですが、まずは成約率ということを覚えてください。
単価とは商品・サービスの価格です
この大きな枠組みのネットの売上方程式と３つの要素を把握してください。
これらが把握できないと、どこを改善すべきなのかが見えてきません。
Webにおいても、売上を改善したいときは、分解して考えてみてください。
ネットの売上の方程式に当てはめてみましょう
１０００人の人がホームページに来て、１パーセントの人が一万円の商品を購入してくれたとしたら、売上はいくらになるでしょうか？
1000人×１％×10,000円＝100,000円の売上ですね。
それでは、見込客、成約率、単価を３０％ずつ改善したとしたら、２１９％の売上になります。
つまり、見込客を今より、３０％増やし、成約率を３０％あげ、単価を３０％上げれば、売上は２倍以上になるということです。
売上を２倍にすると考えますと、非常に難しく感じるのですが、分解して、各要素に対策を練ればそこまで、売上の改善はあまり難しくないですよね。
原理原則を知っているか、知らないかだけなのです。
マーケティングは科学です。
さて次の問題です
あなたの会社の売上を伸ばすには、どこを改善すれば良いのでしょうか？
そして、どのように改善すれば売上は素早くアップするのでしょうか？
少し考えてみてください。
自社・自店の現状を把握していますか？
・売上があがらない
・新規客がもっと欲しい
・利益を増やしたい
・もっと広告費を抑えて、効率的に集客したい
等々、集客や売上に関しての様々な課題が多くあると思われます。
ですが、集客や売上の改善や対策をする前に、自社・自店の現状をしっかり把握する必要があります。
つまり、しっかり必要な要素を計測しましょうということです。
ジェームス・スキナーという方がおっしゃっているのですが、
計測されないものは改善されないという法則です。
例えば、ホームページから商品・サービスが売れないという方がいたとします。
ですが、そのホームページを見ると売れないわけがないくらい、しっかり作りこんで対策も講じているホームページなのです。
ですが、その経営者は売れない、売れないというのです。
原因を調べていたら、見込み客つまりアクセスが来ていないということが判明しました。
つまり、アクセスを集める対策が必要なのにホームページの改善ばかりしていたのです。
本当に、お金と時間の無駄使いですよね。
このようなことが生じるのは、現状を把握していないがために起こるのです。
自分のホームページにどのくらいアクセスがあるのか
そこから、どのくらいのお客様が商品・サービスを購入しているのか
これらのことを把握できているかを自問自答してみてください。
計測していないものは改善できませんので、あなたがまだ、現状把握をしていないのであれが、まず現状把握に取り組む必要があります。
まとめ
対策をする前にまず、自分の現状を把握する必要があります。
なぜなら、状況によって効果的な対策が全く違うからです。
間違った対策はザルで水をすくうようなものです。
自分のビジネスでどういったものが計測できるでしょうか？
自分のビジネスに活かすために、どういったものを計測し、改善したらいいか、どんなものがあるか、考えてみてください。
