集客から売上への道筋・・・マーケティングファネル

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集客から売上へマーケティングファネル

集客・売上アップ・経営のヒント【29】
集客から売上への道筋 マーケティングファネルを組み立てましょう

集客から売上へとつなげるために欠かせないマーケティングファネルについて記事にしたいと思います。

集客から売上への道筋、マーケティングファネルとは

ファネルとは漏斗のことです。

小学生の時に、理科の授業で、ろ過の実験をするときに使った器具です。

マーケティングファネルとは、広く集客した上で、ふるいにかけられた見込み客が、検討、商談、そして成約へと流れる中でだんだんと少数になっていくことを図にしたものです。

つまり、見込み客から成約へ至るまでに絞り込まれる様子を表現したものになります。

マーケティングファネルはセールスファネルと呼ばれることもあります。。

漏斗のような形をしたものをマーケティングファネルといいます。

最近では、シェア、共有の文化になってきましたので、ファネルを2つにして考えられています。

購入部分のファネルをパーチャスファネルと呼びます。

購入後、口コミ等々、共有、シェア部分のファネルをインフルエンスファネルと呼びます。

この2つのファネルを組み合わせ、ダブルファネルと表現されております。

ここで、砂時計を思い浮かべてください。

砂時計の上の逆三角形にあたるのが、パーチャスファネルです。

下の三角形がインフルエンスファネルです。

そして、砂を見込み客に見なしてください。

砂時計では、上からどんどん下へ行くにつれ、数は少なくなっていきますよね。

そして、今度は上から下へどんどん広がっていきますよね。

砂時計の上から下へといく段階は、見込み客から優良顧客へと絞られていく段階です。

砂時計の下部、上から下へと流れる段階は、絞られた超優良顧客がどんどん増えていく様子を表しています。

パーチャスファネルはまず興味を持ってもらって、そこから無料登録、無料提供、そして、購入してもらい、リピートしてもらって、優良顧客になってもらって、そして共有・口コミしてもらうというファネルになっています。

つまりファネルを通じ、だんだん下のほうにいけばいくほど、見込み客が絞り込まれていき、購入して、そして、さらに何度も購入していただいて、優良顧客になってまらうということです。

インフルエンスファネルは、絞られた優良顧客が、時を経るにつれ、増えていき、そして、口コミをしてくれ、どんどん優良顧客が増えていくことを表したものになります。

このような考え方がマーケティングファネルです。

このファネル図を意識して、マーケティングキャンペーンを打ったり、マーケティング施策をしていくということが、とても重要ということになります。

集客するためには興味を引くことが重要

マーケティングファネルを使って、広く集客するためには、まずは、興味を引くことが大事です。

なぜなら、興味を持っていただかない限りは、情報を受け取ってもらうことができないからです。

そのため、まずは、興味を引く内容で、アクセスを集めたあとにメルマガの無料登録などを促して、商品やサービスに興味がある人を見込み客として集めていきます。

いわゆる集客商品、フロントエンド商品が重要になってきます。

集客から売上へつなげるマーケティングファネルはアイドマの法則がカギ

AIDMAの法則とは、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが提唱した法則です。

消費者がある商品・サービスを知ってから、購入に至るまでに次のようなプロセスを経ているとされています。

ATTENTHON 注意

INTEREST 関心

DESIRE 欲求

MEMORY 記憶

ACTION 行動

この5つの段階があると言われています。

このように、見込み客の心の変化をあらわした法則となります。

マーケティングファネルでリスト獲得から購入につなげていくためには、この流れに沿って、施策を打つことが大拙です。

リスト集めは魅力的なオファーにすることが重要

見込み客のリストを集めるためには、メルマガの無料登録などで、広く、多く、見込み客を集めることが重要です。

見込み客リストを集めるためには、魅力的なオファーを提供する必要があります。

見込み客を集めるためのオファーが魅力的でなければ、無料登録の登録率も下がりますし、その後の商品・サービス購買にもつながりにくくなります。

本来であれば、有料で提供したい商品・サービスを無料提供するくらいの大胆なプレゼントをすることで、広く、多くの見込み客のリストを獲得することができます。

例えば、無料登録者が倍になれば、収益も倍になってきます。

ですので、最初のリスト集めがとても重要で、ここで、多くの見込み客が欲しい商品・サービスを提供してください。

そして、たくさんの見込み客を集めるということが、このマーケティングファネルという考え方で成功していくために、最も重要なことになってきます。

無料登録から購入・売上へとつながる具体的な方法

無料登録などでリストを集めてから、購入までは、DMやステップメールやニュースレター、動画、直接的な接触などを使って見込み客を教育します。

これをリードナーチャリングと言います。

リードナーチャリングでは、見込み客の心の変化に合わせた施策を打つことが重要になります。

さきほどのアイドマの法則にしたがって、施策を打つことが重要になってきます。

売上を安定させるために購入後のお付き合いが大切

マーケティングファネルでは、一度購入してもらった後の付き合いも大切になります。

なぜなら、何度もリピートしてもらう、ファンになってもらうことが重要だからです。

何度も購入してもらえれば、

ライフタイムバリュー、顧客生涯価値がどんどんあがります。

そうすると、1人顧客獲得した時に、どのくらい収益をもたらしてくれるのかが、まったくかわってきます。

ですから、一度購入していただいたお客さまとずっとお付き合い続けるという気持ちで、ビジネスをしていくということがとても大切になります。

そして、購入者をファンにすることで、共有・口コミをしてもらえるように促していきます。

こうすることで、長期的なビジネスを築くことができます。

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