ライフタイムバリュー(LTV)を最大化し利益・売上アップ

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
ライフタイムバリューを最大化して利益・売上アップ

集客・売上アップのキモ【27】
ライフタイムバリュー(LTV)を最大化して利益・売上アップ

あなたにとっての優良なお客様はどのようなお客さまでしょうか?

例えば、高額な商品を一回買ってくれた人と一回当たりの購入単価は低いのですが、何回もリピートしてくれるお客さま。

あなたはどちらのお客さまが、あなたの会社にとって優良なお客様でしょうか?

目先の利益だけを追うならば、高額商品を買ってくれるお客さまだと答えるかもしれません。

しかし、ビジネスというものは長期的な視点でみなければなりません。

ビジネスは継続させなければなりません。

そして、ビジネスを継続させるためには、1人でも多くの優良なお客さまが必要です、

何回も利用してくれるお客様のほうが優良なお客様と言えるのではないでしょうか。

このように1人のお客様が生涯を通じて使用する金額のこと、この金額を価値と考え、その価値の合計がライフタイムバリューです。

LTV(ライフタイムバリュー)とは

もう少し具体的に見てみましょう。

LTV(ライフタイムバリュー)とは顧客生涯価値です。

マーケティングにおいて大切な指標の一つになります。

1人の顧客が生涯でもたらしてくれる金額です。

顧客が生涯を通じてもたらしてくれるトータルの金額=価値ということになります。

このライフタイムバリューを最大化することがマーケティングを行う上で非常に重要になってきます。

なぜLTVが大切なのか

マーケティングにおいて、LTVが大切な理由は、LTVが広告予算に直結してくるからです。

LTVは広告投資の大切な指標になります。

ですが、ほとんどの会社・お店が、このLTVの数値を把握できておりません。

例えば、LTVが10万円のビジネスと30万円のビジネスとなら、広告に使える予算が3倍違ってくるのです。

このように、LTVは広告宣伝予算に直結していて、LTVが高いと広告宣伝にかけられる予算も高くなります。

LTV(ライフタイムバリュー)の算出方法

期間を区切って、1人の顧客がいくらお金を落としてくれているのか?を計算します。

例えば、あなたがエステティックサロンを経営していて、1人の顧客を獲得できると、1年間にわたり、1回当たり1万円サービスを平均10回リピートしてくれていました。

そうするとLTVは10万円になります。

ある歯科医院のお手伝いをしたときにこのLTVを算出しました。

そこの歯科医院は、患者さんが1度来られたら平均で5000円の治療費でした。。

当然ですが、歯科医院の治療は1回では終わりません。

1年間で平均すると1人の患者さんが6万円治療費を使ってくれいました。

そこで、このLTVを理解した上で、積極的な増患施策を打つことができ、さらに新患を呼び込むことができたのです。

このようなことから、広告宣伝を打つときは、反応率だけではなくて、LTVまで調べることが重要です。

なぜなら、短期的にはマイナスであったとしても、長期的には必ず利益が出るということを理解しているかどうかでは全く違いますよね。

先ほどの歯医者さんの例で説明いたします。

患者さんが1度来院してくれると平均して6万円使ってくれるわけです。

これを知らなけれは、どのようなことが生じるのでしょうか?

例えば、患者さん1人獲得するのに1万円かったとしたら、どうでしょうか?

1回の来院で5000円の治療費です。

LTVをしらなければ、1万円の獲得単価に対して、5000円しか治療費を頂けないのです。

これでは儲かっていない、赤字だといって、患者さんの獲得行為をやめてしまいます。

LTVを分かっている人は、1万円かかっても1人の患者さまを獲得すると1年間に5万円の治療費を払ってくれることがわかっているのです。

つまり、5倍になる投資だということをわかっているのです。

知っていると知らないのとでは、全然違いますよね。

LTVの概念を知らなければ、本当は儲かるのに、儲かっていないことになっているんです。

そして、広告などの投資をやめてしまうのです。

このような状態にならないためにも、ライフタイムバリューは必ず計測しましょう。

このLTVまでみて、広告の出稿量をきめるということは本当に大切です。

目先で損をしていたら、損をしていることに反応して、広告をやめてしまうケースが多いのです。

ですので、LTVを計測し、キャッシュフローさえ回っているなら、広告は出し続けていくことが大切です。

是非、広告はLTVを計測して投下しましょう。

LTVを上げる方法

LTVを上げるには、アップセル・クロスセルや、客単価アップ、リピート回数の増加、購入頻度の増加などがあります。

ひとつしか商品・サービスをもっていない会社・お店は2つ目の商品・サービスを持つことをお勧めします。

そうして、クロスセルやバックエンドとして販売していくとLTVをあげることができます。

また、常にお客さまの悩みや課題を常にリサーチすることも必要です。

なぜなら、お客さまは成長するからです。

最初は初心者の方を対象にし、初級者から中級者になった時に、その人に合った商品・サービスを準備する必要があります。

そうしなければ、お客様はほかに行ってしまいます。、

お客さまの成長に合わせて、ステップアップできる商品群を提供できるようになっていることが必要です。

さらにLTVを上げるCRM(顧客関係管理)

さらにLTVを上げていくためには、CRMと呼ばれる。顧客一人一人と一対一の関係を強化していくという手法を用います。

小さな会社・お店では、CRM専用のデータべースシステムを使わなくても、顧客と一対一の関係性をうまく管理していけばLTVを上げていくことができるでしょう。

LTVは広告の大切な指標

先ほども広告に対しての重大の指標ということは述べました。

ここ重要ですので絶対に覚えておいてくださいね。

ライフタイムバリューの考え方を知るか知らないかでライバルとの差別化になります。

そしてこの、ライフタイムバリューという考え方は新しいお客様、新規顧客を獲得するうえでのコストを考えるとき、重要になってきます。

新規顧客を獲得するためのコストのことをCPA(顧客獲得コスト)と呼びます。

例えば、30万円のお金をかけて、チラシをまいて三十人のお客様がきてくれたとするとCPAは一万円ということになります。

そしてその一人のお客様から平均していくらの収益があがっているか

この収益のことをライフタイムバリューというわけですね。

例えば、千円の商品を扱っていて、平均して一人四回買ってくれる場合は、千円×四で四千円になります。

こういったように新規のお客様を獲得するコストがいくらで、そして、そのお客様一人ひとりのお客様が平均してどのくらいの収益があがっているかのライフタイムバリューを比較して、広告をどのくらい打てばよいか、広告予算をどのくらいかければよいかが分かってくるのです。

ですから、ライフタイムバリューを最大化することによってかけられるCPAがより多くかけられるというわけです。

CPAがLTVよりも高い場合はそれはビジネスが赤字になるということです。

いくらたくさんのお客さまを獲得できても赤字ということになります。

逆にCPAがLTVより低いとき、これはお客さまを獲得すればするほどビジネスは黒字になるということです。

つまり、CPAとLTVというものを両方考えなければ、どんなに素晴らしい見込み客の獲得の仕組みを作っていたとしても意味がなくなるというようなリスクがでてきてしまいます。

やればやるほど損になるということです。

ですから、ビジネスをやるときは、一人の見込み客を獲得するためにかかるコストはいくらなのか、またその一人の顧客から平均していくらの収益が上がっているかということを常に意識してビジネスを作っていかなければならにということになります。

一回限りの関係で終わり、一回販売しておらりというビジネススタイルではなくて、生涯を通じてお客様にきてもらう。

リピーターになり、ファンになってもらう。

ファンの数が多ければ多いほどあなたのビジネスの収益力はたかまり、会社は長期的に安定します。

このような視点であなたの会社は顧客のライフタイムバリューをいかに最大化するかということを考えてみてください。

ライフタイムバリューがいかに大切な考え方かご理解いただけたでしょうか。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*