客単価をあげて売上アップ

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客単価をあげる

集客・売上アップのキモ【13】

売上をあげる方法【2】客単価をあげて売上アップ

それでは、売上アップの方法のうち、客単価を上げるということに関して説明させていただきます。

売上を上げる方法はこちら

おさらいになりますが、売上アップの方法は

売上=客数×客単価×購買頻度

でしたよね。

客単価を上げる方法

客単価をあげるためには、どのようにすればよいでしょうか?

値上げも一つの手段ですが、かなり難しいですよね。

ただ、あなたの会社・お店の商品・サービスにしっかりと価値をつけることで値上げをすることも大事です。

実は、値上げができない最大の理由は、経営者の思い込みだと言われていますから・・・

とはいえ、できないものは無理にする必要もないですので、値上げはおいておきまして、他の方法をお伝えしたいと思います。

客単価をあげる2つの方法

アップセルとクロスセルという2つの方法をお伝えしたいと思います。

アップセルとは

購入してもらえる方に対して、商品・サービスのより上位の商品・サービスを提供することです。

アップセルは購入点数は同じでも、より単価が高く、もしくは、利益率・利益額が高くなる商品を購入してもらうことで、結果として、お客様の購入金額を向上させることです。

商品・サービスに松竹梅を準備することは有名ですね。
松・・・10,000円 高額商品・サービス
竹・・・5,000円 通常商品・サービス
梅…3,000円 低価格商品・サービス

このような、メニューを準備してお客様に選んでもらうと一定確率で松が選ばれるというものです。

あとは、ハンバーガー店でポテトMを注文したとき、あと50円払えばLサイズにできます。

とかもアップセルですね。

クロスセルとは

1人当たりの購入点数を増やすことで、その結果として、お客様の購入金額を向上させることです。

セット売りが有名ですね。

または、アマゾンで購入した時の関連商品をついつい購入してしまったり、スーパーやコンビニのレジ回りにおいてある商品を購入してもらうようなことも、クロスセルです。

ハンバーガー店の「ポテトはいかがですか?」は有名ですよね。

つまり、購入する商品・サービスに関連する商品・サービスを一緒に購入していただくことです。

アップセルとクロスセルを行う上でのちょっとしたテクニックとしては、限定性をつけるというやり方もあります。

購入を決めた人に対しての提案なので、比較的うまくいくケースが多いです。

注意点

短期的な視点、長期的な視点で考えることをお勧めします。

むやみやたらに、クロスセル・アップセルの提案をしすぎると、お客様が離れてしまうことがあります。

しっかりとお客様を理解し、価値ある提案をしてください。

短期的な売上アップのために、大事なお客様を失わないようにしてください。

あくまでお客様のためになるように、提案をしてくださいね。

クロスセル、アップセルができる商品・サービスはないか、現状の商品・サービスのラインアップを考えて、お客様の価値あるものであるなら、非常に効果のある方法ですので取り組んでみてください。

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