ベネフィットを伝えれば売上アップ・集客につながります

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ベネフィットで売上アップ・集客

集客・売上アップ・経営のヒント【31】
ベネフィットを伝えれば売上アップ・集客につながります

売上アップ・集客に結びつくベネフィットとは何でしょうか?

そして、多くの会社やお店が間違えているベネフィットとは何でしょうか?

ベネフィットとはマーケティングやコピーライティングにおいてとても重要な考え方です。

しかしながら、多くの会社やお店の経営者、個人事業主の方々はメリットとベネフィットを同じようなものとして捉えています。

非常にもったいないのですが、メリットとベネフィットの違いをよく理解していないケースが多々見受けられます。

今回はメリットと混同されがちなベネフィットとは何か?について見ていきましょう。

ベネフィットとは

メリットとは価値ある特徴のことです。

それに対してベネフィットとは商品・サービスを購入することで得られる利益や恩恵、得られる体験のことを意味します。

その商品・サービスを手に入れることによって、

  • どんな価値があるのか?
  • どんな意味があるのか?

ということです。

物を売るな、ことを売れということです。

顧客にとっての価値や意味について説明することで、顧客を動かしていくのがベネフィットになります。

ベネフィットとは何かという時によく語られるのが

  • 心的メリット
  • 将来訪れるであろう明るい未来

この2つはよく耳にします。

またベネフィットの特徴としては、

  • ベネフィットはどんな商品・サービスにも存在する
  • 人はベネフィットを語られた時に行動する

これらもよくベネフィットの説明時にはよく言われることです。

ベネフィットとはドリルを売るな、穴を売れ

ベネフィットの例でよく紹介されるのが、この、ドリルを売るな穴を売れです。

ドリルが買う人が欲しいものは、穴であるということです。

人はその商品・サービスそのものを買うのではなくで、商品・サービスのもたらす恩恵つまりベネフィットを買うということを表したとてもいい例です。

同様に、例えばコービーを飲むことは、黒い液体が欲しいのではなく、リラックスや安らぎ、眠気覚ましなどが欲しいから、購入するということです。

さらに、眠気がとれるコーヒーよりも、眠気がとれることにより、仕事にミスがなくなり、会社に評価され、出世することができるコーヒーのほうが購入する人が多いのではないでしょうか?

これがベネフィットになります。

ベネフィットの3分類

ブランドの神様と称されるデビット・アーカーは、ベネフィットを次の三つに分類しています。

  1. 機能的ベネフィット
  2. 情緒的ベネフィット
  3. 自己表現ベネフィット

の3つです。

機能的ベネフィットとは

商品が持つスペックによりもたらされる便利さや利益

便利、安い、使いやすい、早い、美味しい、軽い 等々

情緒的ベネフィットとは

その商品を持つことで得られる、プラスの感情

安心感、開放感、充実感、高級感、クール、面白い 等々があります。

自己表現ベネフィット

その商品を持つことで可能となる自己表現の形

自分らしくいられる、自分に価値を感じられる、ありたい自分に近づける 等々

デビット・4アーカーはベネフィットの三分類として、この三つをあげています。

そして、この三つのベネフィットのすべてを表現していくということが重要になります。

機能的ベネフィットだけを表現するのではなくて、そこから得られる、情緒的ベネフィットや自己表現ベネフィットも表現していくことがとても大切になります。

そういう意味では、機能的ベネフィットはメリットに近いものと言えるかも知れません。

それに足して情緒的ベネフィットや自己表現ベネフィットこそが真のベネフィットと言えるかもしれません。

こういった三つのベネフィットをしっかりとお伝えしていくことで人を動かしていく、見込み客を顧客に変えていくことができるのです。

マーケティングやコピーライティングでとても大切なことになります。

ビフォー・アフター・アフターがベネフィット

ショップジャパンがたくさんのロングセラー商品を開発できる理由のひとつにビフォー・アフター・アフター戦略とよばれている戦略があります。

このビフォー・アフター・アフターとベネフィットは同じと言えます。

トイレクリーナーを例に少し考えてみましょう。

ビフォー・アフターはメリットです。

ビフォーアフターの例

長年とることができなくて困っていたトイレの汚れがトイレクリーナーを使ったら、汚れがとれてトイレがきれいになった

メリットに非常に近いものです。

ビフォー・アフター・アフターがベネフィット

ビフォーアフターアフターの例

トイレがきれいになり、友人たちを家に呼んでホームパーティができるようになった。

トイレがきれいになり、義理の母を家に呼びやすくなった。

トイレがきれいになった結果、得られたことがビフォーアフターアフターです。

アフターのあとに得られるもの、これをベネフィットと呼んでいるということになります。

ショップジャパンがロングセラー商品、ずっと売れ続けている商品を作れるのは、なぜかというますと、ビフォーアフターだけではなくて、ビフォーアフターアフターまでしっかり訴求しているからなのです。

ロングセラー商品を開発できている理由なのです。

ただ単にビフォーアフターを紹介するだけではなくて、そのあと、どうなるのかということをしっかりと伝えていくことで、長期的に商品やサービスが売れ続けるロングセラー商品を作り続けれることができているのです。

これは、ショップジャパンのビリーズブートキャンプがすごく売れたのですが、途中で売れなくなってしまった、結構すぐに売れなくなってしまったということが過去にありました。

それはなぜかというとビフォーアフターアフターまでしっかりと訴求することができなかったという反省からできた戦略です。

たくさんのロングセラー商品をそのあと、ヒット量産しているわけなのですが、それはなぜかというと、ビフォーアフターアフターまでしっかり伝えているからです。

つまりベネフィットまでしっかりと訴求しているのです。

ビフォーアフターだけではなくて、そこからさらに得られるものまでしっかり伝えているのです。

その結果どうなるのか、ということをしっかり訴求することによって、たくさんの人を購買へと動かすことができているということになります。

ベネフィットを見つける質問

  • だからどうした?
  • 私にとってどんな価値があるの?

というのが、機能や特徴からベネフィットを見つける質問です。

この質問は非常に価値があって、この質問を知っている、覚えていることによって、機能や特徴を書いても、それをベネフィットに変えていくことができます。

機能や特徴をだからどうしたという質問によりベネフィットに変えてみましょう。

機能・特徴を集客セミナーとします。

だからどうした?

ネットやオフラインでの集客方法がわかる【ベネフィット】

動画講座【機能・特徴】

だからどうした?

何回でも見直すことができる【ベネフィット】

マーケティングコンサルタントが作った【機能・特徴】

だからどうした?

実践者のノウハウがわかる【ベネフィット】

また、前述したコーヒーを例にとって考えてみます。

メリットは眠気がとれるです。

だからどうした?

仕事のミスがなくなる

だからどうした?

上司に認められる

だからどうした?

出世できる

というふうに考えていくことができます。

このように質問を繰り返していくことで、ベネフィットがどんどん強くなり、魅力的な商品・サービスとして伝えることができるようになります。

だからどうした?

どんな価値があるのか?

どんな意味があるのか?

という質問をしていくことによって機能や特徴をベネフィットにうまく変えていくことができます。

段階的にベネフィットに変える方法も有効

特徴や機能を書き出してから、段階的にベネフィットに変える方法も有効です。

例えば、自動的に人の顔にピントを合わせる。という機能を

子供の笑顔がきれいにとれるといきなりベネフィットに変えようと思ってもなかなか思いつかないケースも多いです。

そういった時にも、順番に段階的にかえていくことで、無理なく、ベネフィットを見つけていくことができます。

具体的には

自動的に人の顔にピントを合わせる

そうすると

人の顔がぶれない

そうすると

笑顔がきれいにとれる

そうすると

子供の笑顔がきれいにとれる

というふうに、子供の笑顔がとれるというところまで、段階的に変えていくことで無理なくダドりつけることができます。

これも非常に有効な方法ですので、知っておいて損はないです。

ベネフィットを伝えるときの注意点

ベネフィットを伝えるときには注意する点が2点あります。

一つ目がターゲットおよび見込み客の興味・関心性のあるベネフィットを語る。

先ほどのコーヒーでみてみましょう。

もし、専業主婦の方であれば、眠気がとれて、仕事のミスが減り、会社に認められて、出世するというベネフィットは興味性はありません。

ですので、ベネフィットを考えるときは、ターゲットおよび見込み客のどういう未来を得たいと思っているのかを創造して、その未来をえられるということを商品・サービスに付加価値として加えるようにします。

もうひとつは、興味性と信ぴょう性のバランスを考える。

たとえば、三才若返るコーヒーとかですね。

コピーライティングでもベネフィットは重要

コピーライティングでも商品やサービスの機能や特徴を書くのではなく、ベネフィットを伝えなければなりません。

人は自分にとっての利益、自己利益にしか関心をもちません。

ですから、コピーライティングでは読み手にとっての利益を書いていくことが必要になってきます。

コピーライティングで多くの人を動かすならベネフィットを訴求したり、ベネフィット中心にメッセージを組み立てていくということがとても大切です。

機能や特徴は人を動かす要素にはそこまで影響はありません。

動こうと決めた後の正当化の理由になるのかもしれませんが、

最初に人を動かしたいと思った時には、しっかりとベネフィットを訴求していくことが大事です。

ビフォーアフターアフター戦略であれば、ビフォーアフターのあとのアフターをしっかりと訴求していくということが大切言うことになります。

マーケティングやコピーライティングでベネフィットは超重要

ベネフィットはマーケティングやコピーライティングにおいて、とても重要です。

ベネフィットをうまく表現することによって、マーケティングやコピーライティングの成果を飛躍的にあげていきましょう。

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